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Aktualisiert am 18.02.2021
Zusammenfassung des Beitrags:
Ein top strukturiertes und geschultes Vertriebsteam ist die Voraussetzung für Unternehmenswachstum und starke Klientelbeziehungen. Damit diese Fähigkeiten gedeihen können und du ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbauen kannst, bedarf es neben den entsprechenden Sales Skills vor allem auch von dir vorgegebene Ziele und Rahmenbedingungen. Wir zeigen dir in diesem Artikel auf, welche 13 Fähigkeiten dein Vertriebsteam mitbringen sollte und wie du diese durch Struktur und Organisation optimal in Szene setzt. So gelingt es dir, ein nachhaltiges und stark performendes Vertriebsteam aufzubauen!
Inhaltsverzeichnis
1. Mit guter Vertriebsorganisation und Sales Skills zum Erfolg
2. Vertriebsziele festlegen
2.1. Wie formuliert man ein Vertriebsziel richtig?
2.2. Quantitative Ziele für dein Sales Management
2.3. Qualitative Ziele für dein Vertriebsteam
3. Vertriebsstrategie entwickeln
3.1. Strategiebudget festlegen
3.2. Wie ist die Zielgruppe definiert?
3.3. Welche Kanäle werden bespielt?
3.4. Welchen branchenbezogenen Engpass können meine Leistungen und Produkte lösen?
3.5. Welche Preisstrategie verfolge ich?
4. Rahmenbedingungen für eine starke Vertriebsorganisation
4.1. Definition des Sales Prozesses
4.2. Regelmäßige Schulungen
4.3. Schaffung verschiedener Kanäle für Leadgenerierung
4.4. Vertriebsmaterialien
4.5. CRM und Datenauswertung
4.6. Rabattspielraum und Produktkalkulation
5. 13 Skills, die dein Sales Team unbedingt beherrschen sollte
5.1. Schulbare Vertriebsfähigkeiten
5.1.1. Leistungs- und Produktkenntnis
5.1.2. Branchenübersicht
5.1.3. Verhandlungsführung
5.1.4. Kommunikationsstärke
5.1.5. Produktidentifikation
5.2. Förderliche Charaktereigenschaften deines Vertriebsteams
5.2.1. Emphatie und Menschenkenntnis
5.2.3. Vertrauenswürdiges Auftreten
5.2.3. Selbstbewusstsein
5.2.4. Begeisterungsfähigkeit
5.2.5. Authentizität
5.2.6. Durchhaltevermögen
5.2.7. Teamfähigkeit
5.2.7. Demut
6. Zusammenfassung: Was ein gutes Vertriebsteam ausmacht
Autor:in
Torsten Ivens
Torsten begann seine Laufbahn im Sales 2011 mit dem Verkauf seiner Lieblingsgeräte mit Apfellogo. Seit ein paar Jahren berät er Unternehmen hinsichtlich passgerechter Digitalprodukte für Shopentwicklung, Apps und Online Marketing.
Mit guter Vertriebsorganisation und Sales Skills zum Erfolg
Schlechtes Verkaufsmanagement begegnet uns im Alltag überall. Im Elektronikfachmarkt wird ohne Servicegedanke nur in die Richtung des gewünschten Produkts gezeigt oder das Autohaus geht unzureichend auf die eigenen Ausstattungswünsche ein. Online Marketing Agenturen verkaufen dir Standardprodukte, welche dein individuelles Geschäftsmodell nicht tragen können und schieben bei Ausbleiben des Erfolgs die Schuld auf dein Produkt.
Diese Beispiele stellen nicht nur eine zufällige Schwachstelle im Verkaufsprozess dar, sondern zeigen vielmehr eine Folge von ineffizienten Vertriebsstrukturen, mangelnden Zielvorgaben und fachlicher Unzulänglichkeit. Dabei ist es ein Irrglaube, dass dein Sales Team ohne deine Zuarbeit dein Unternehmenswachstum vorantreiben kann. Ohne die Vorgabe konkreter Ziele, Aufgaben und Strukturen, wird sich kaum ein Verkaufstalent entfalten können.
Vertriebsziele festlegen
Die Vorgabe eines Zielhorizonts ist der erste Schritt hin zu einem guten Sales Team. Vertriebsziele bilden nicht nur die interne Benchmark für den Stand deiner einzelnen VertriebsmitarbeiterInnen, sondern geben die Richtung vor, wohin sich dein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums entwickeln soll.
Wie formuliert man ein Vertriebsziel richtig?
Ziele müssen realistisch, motivierend und messbar formuliert sein. Gängig ist dabei die Anwendung der sogenannten SMART Regel:
- Spezifisch
- Messbar
- Attraktiv
- Realistisch
- Terminiert
Eine schlechte Zielformulierung solltest du unbedingt vermeiden:
Wir müssen irgendwie den Umsatz steigern. Mach doch mal mehr Kaltakquise oder verkaufe unseren BestandskundInnen unser neues Produkt. Können wir nicht nochmal einen Newsletter an alle unsere Mailadressen schicken? Wir brauchen mehr Umsatz!
Besser wäre:
Wir peilen für das dritte Quartal dieses Jahres eine Umsatzsteigerung von 15% an. Das soll insbesondere durch verstärkte Telefonakquise im Segment der NeukonsumentInnen und das Crossselling unseres neuen Ergänzungsprodukts in der Bestandsklientelpflege realisiert werden. Jedes Teammitglied, das es schafft, 10 Ergänzungsprodukte an unsere Bestandskundschaft zu vermitteln, erhält einen extra Bonus von zusätzlich 5% Verkaufsprovision. Erreicht das gesamte Team die 15% Umsatzsteigerung für das Quartal, erhalten alle zudem eine eine einmalige Sonderzahlung sowie einen zusätzlichen Tag Urlaub.
Das zweite Beispiel vereint alle wichtigen Aspekte der SMART Regel und gibt klar Richtung, Methodik und Anreiz vor. Ebenso ist es sinnvoll, große Jahresziele in mehrere Teilziele zu untergliedern, um einen linearen Fortschritt zu gewährleisten und ggf. gegensteuern zu können.
Quantitative Ziele für gutes Sales Management
- Umsatz steigern
- Upselling
- Crossselling
- Leads und Kontakte ausbauen
- Auslastung in einem bestimmten Teilbereich erhöhen
- Fokus auf den Ausbau von Neu- oder Bestandskundschaft
Qualitative Ziele für ein gutes Vertriebsteam
- Zufriedenheit deiner Klientel steigern
- Bestandspflege langjähriger Kundschaft
- Außendarstellung verbessern
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Alex
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Vertriebsstrategie entwickeln
Wenn Vertriebsziele erarbeitet sind, benötigen sie eine fundierte Strategie zur Erfüllung. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie setzt sich dabei aus mehreren Komponenten zusammen. Als Faustregel kann man sich folgende Eselsbrücke merken:
Wer wird wie & wo mit was bespielt?
Jede vernünftige Vertriebsstrategie benötigt eine entsprechende Zielgruppe, die Kanäle, über die die Zielpersonen angesprochen werden sowie eine lösungsorientierte Ansprache ihrer jeweiligen Engpasssituation.
Strategiebudget festlegen
Werbemaßnahmen im Online- und Offlinebereich kosten selbstverständlich Geld. Daher sollten deine Sales Managerinnen und Sales Manager einen gewissen Werbeeinsatz für Messepräsenz oder bezahlte Online Werbung zur Verfügung haben.
Wie ist die Zielgruppe definiert?
Zuallererst sollte definiert werden, an welche Zielgruppe sich die Vertriebsmaßnahmen richten. Welche Gruppen profitieren von dem Produkt oder der Dienstleistung? Sind es Endkunden im B2C Bereich? Oder doch eher EntscheidungsträgerInnen im mittleren oder hohen Management? Im weiteren Schritt sollte hinterfragt werden, wo diese Zielgruppe anzutreffen ist.
Welche Kanäle werden bespielt?
Wo tummelt sich meine Zielgruppe? Die Recherche der richtigen Kanäle für deine Vertriebsansprache muss detailliert und vollumfänglich sein. Wie und wo bewegt sich meine Zielgruppe online und offline?
Online Kanäle
- Google bzw. Websuche (SEO/SEA)
- TikTok
- Webinare
- E-Mail Marketing
Offline Kanäle
- Messen & Konferenzen
- Fachvorträge & Networking
- Telefonische Kaltakquise
- Stammtische
- Weiterempfehlungen durch Kundschaft
- Schriftliche Mailings und Produkte
- Fachbeiträge in Magazinen
Welchen branchenbezogenen Engpass können meine Leistungen und Produkte lösen?
Welchen Problemen sieht sich meine Zielgruppe in ihrer Branche konfrontiert? Wie können die USPs meiner Produkte oder Dienstleistungen helfen, Engpässe zu überwinden? Arbeite hier ganz genau heraus, welchen Vorteil deine Leistungen gegenüber der Konkurrenz haben. Dabei sollten Qualität, Preis, Funktionsumfang, Arbeitserleichterung durch Automation oder Innovation einen klaren Vorteil gegenüber dem Wettbewerb darstellen.
Welche Preisstrategie verfolge ich?
Hier wird sich darauf bezogen, ob deine Leistungen und Produkte sehr individuell und umfangreich (tendenziell teurer) in Projektplanung und Realistation sind, oder ob dein Fokus auf Standard- bzw. Fertigprodukten liegt, welche verglichen mit ersterem günstiger sind. Je nach Typ können sich deine Sales MitarbeiterInnen auf kurze oder längere Akquise- und Beratungsprozesse ausrichten und dementsprechend ihre Herangehensweise justieren. Große Projekte benötigen in der Akquisezeit bis zu einem Jahr, während standardisierte Produkte auch auf Masse in kurzer Zeit veräußert werden können.
Um auf das eingangs genannte Umsatzwachstumsziel aus Punkt 2 einzugehen, könnte eine Strategieentwicklung wie folgt aussehen: Neben der telefonischen Kaltakquise könnte ein Fachvortrag auf mehreren branchenrelevanten Messen und Events gehalten werden. Somit wird der direkte Austausch mit deiner Zielgruppe gefördert und zudem erhalten mögliche Interessensgruppen zugleich einen Einblick in die Expertise deiner Belegschaft. Online könnte der Vortrag über diverse soziale Medien mit einem Incentive beworben werden, das mögliche Interessengruppen durch dich kostenlos oder vergünstigt auf die Messe gelangen können. Im Zuge des Crosssellings des neuen Ergänzungsprodukts könnte deine Bestandskundschaft auch gebeten werden, Empfehlungen auszusprechen oder gar neue Kundschaft zu vermitteln.
Rahmenbedingungen für eine gute Vertriebsorganisation
In welchen Gegebenheiten können Sales Teams ihr gesamtes Potenzial ausschöpfen? Die Schaffung organisatorischer Abläufe, Team Trainings oder Tool Nutzung ist Aufgabe der Vertriebs- bzw. Unternehmensleitung. Folgende Rahmenbedingungen helfen deinem Vertriebspersonal, erfolgreich Wachstum voranzutreiben.
Definition des Sales Prozesses
Wie findet der Prozess der Akquise statt? Welche Abläufe treten in Kraft, wenn eine Anfrage telefonisch oder per E-Mail in deinem Haus einläuft? Hier sollte sich der Prozess unbedingt an der Komplexität des Produkts und der Entscheidungszeit beim Endkunden orientieren. Ein Standardprodukt (klassisches E-Commerce Produkt) kann unter Umständen völlig automatisiert verkauft werden, während Strategie-, Konzept- und Programmierleistungen oftmals eine Bedarfsanalyse und einen projektgenauen Zuschnitt benötigen. Schule dein Team in den jeweiligen Abläufen, so dass es je nach Anfrage jedes Kundschaftsbedürfnis stillen kann.
Regelmäßige Schulungen
Keine Branche steht still und technologische Entwicklungen ermöglichen immer neue Plattformen und Vertriebswege für deine Leistungen. Daher ist es unumgänglich, dass dein Team fortwährend in Produktkenntnis aber auch im Verhandlungshandwerk geschult wird. Wer nur auf festgetretenen Pfaden wandelt, tut sich oft schwer, neue Wege zu beschreiten. Sorge dafür, dass deine Sales MitarbeiterInnen im Wandel der technologischen Zeit gehen und stelle sicher, dass Rhetorik, verbindliches Auftreten und Kommunikation perfektioniert werden, da diese immens zu deiner Außendarstellung beitragen.
Schaffung verschiedener Kanäle für Leadgenerierung
Neben der klassischen analogen Akquise haben die digitalen Kanäle längst die Vorherrschaft im Sales Prozess übernommen. Eine nutzerfreundliche Website, die Positionierung in Suchmaschinen sowie der Einsatz von Pay-Per-Click Marketing sind der Garant für eine gute digitale Außendarstellung und Zielgruppenerreichung. Je besser du dich auf den Kanälen deiner Zielgruppe präsentieren kannst, desto höher werden deine qualitativen Anfragen und Sales.
Aktuelle Vertriebsmaterialien
Dein Sales Team sollte für alle Produkte und Leistungen ausreichend Materialien zur Verfügung haben. Das können Papierbroschüren, PDF Dokumente, Videos, Präsentationsvorlagen oder digitale Live-Informationen sein. Idealerweise zieht sich die gesamte Werbeansprache mitsamt der CI durch diese Unterlagen. So ermöglichst du es deiner potenziellen Kundschaft an jedem Informationstouchpoint mit deinem Unternehmen ein gewohntes Bild deiner USPs, Werte und Leistungen zu bekommen.
CRM und Datenauswertung
Ein zentrales CRM hilft deinem Team nicht nur, alle Kontakte zu pflegen und zu bearbeiten, sondern ebenso Rückschlüsse zur Optimierung zu ziehen. Tools wie Hubspot, Pipedrive oder Salesforce ermöglichen dir eine Vielzahl an Vertriebsanbindungen und Lösungen für deine individuellen Produkte. Jeder beliebige Vertriebsprozess lässt sich digital abbilden und optimieren. In diesem Zuge sollte unbedingt auch Conversion Optimierung, Testing und nachträgliche Erfolgsauswertung all deiner Vertriebstätigkeiten sichergestellt werden. Wie hoch ist die Abschlussrate deiner Sales Fachkräfte in der telefonischen Kaltakquise? Lassen sich aus der Conversion Rate standardisierter Produkte im Vergleich zu individuellen Produkten in einem bestimmten Verhältnis Umsätze skalieren? Diese Fragen lassen sich nur mit einer umfassenden Datengrundlage gewinnbringend beantworten.
Rabattspielraum und Produktkalkulation
Dein Vertriebsteam muss befähigt sein, in einem bestimmten Rahmen die Preise kalkulieren und variieren zu können. Idealerweise kennen deine Mitarbeitenden den niedrigsten Preis (knapp oberhalb der Kostendeckung), ihren Wunschpreis (mit maximalem Gewinn für dich) sowie einen dazwischen liegenden Zielpreis, der sie befähigt, in einem gewissen Spielraum zu verhandeln.
13 Skills, die dein Sales Team unbedingt beherrschen sollte
Sind alle Ziele, Strategien und Rahmenbedingungen vorhanden, kann dein Team seine Fähigkeiten optimal entfalten. Wie in allen Bereichen eines Unternehmens tendieren Mitarbeitende zu individuellen Stärken und Charaktereigenschaften. Es gibt auch im Sales Management keine eierlegende Wollmilchsau. Am Ende entscheidet eine ausgewogene Mischung aus fundierten erlernbaren Fähigkeiten und der Mix der im Charakter liegenden Sales Skills.
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Alex
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Erlernbare Vertriebsfähigkeiten
Leistungs- und Produktkenntnis
Deine Sales ManagerInnen müssen in der Lage sein, dein Produkt bzw. deine Leistung mit allen Vor- und Nachteilen zu kennen. Das bezieht sich auf Funktionen, Einsatzgebiete, Projektumfang, technische Details oder auch die (vergangene und zukünftige) Entwicklungshistorie des Produktes.
Branchenübersicht
Erfolgreiche Sales Teams kennen ihre Zielbranche in- und auswendig. Sie sind über alle Entwicklungen im Bilde und wissen genau, welchen Herausforderungen sich die Zielgruppe gerade stellen muss. Darüber hinaus kennen sie die entsprechenden KPIs und Umsatzgrößen ihrer potenziellen Kundschaft und sind wissen, wie sich die Konkurrenz positioniert.
Verhandlungsführung
Verhandlungsführung ist ein wichtiger handwerklicher Baustein für dein Vertriebsteam. Sales MitarbeiterInnen müssen ihre Gegenüber antizipieren, überzeugen und lesen können. Das beginnt beim Sammeln von Infomationen und Bestimmung der Verkaufsziele bis hin zur Einwandbehandlung und sorgfältig gewähltem Wortlaut. Erfolgreiche VertriebsmitarbeiterInnen verstehen betriebswirtschaftliche Denkmuster ihrer Gegenüber, beraten ehrlich und haben eine gewisse Abschlussfähigkeit.
Kommunikationsstärke
Nicht nur ein gewisses Redetalent zeichnet gute Sales ManagerInnen aus, sondern ebenso die Fähigkeit, sich zu vernetzen und Kontakte zu knüpfen. Darüber hinaus haben kommunikationsstarke MitarbeiterInnen Techniken zur Hand, auf bestimmte Typen (introvertiert, rational, extrovertiert, emotional, uvm.) einzuwirken und entsprechend ihre Verhandlungsstrategie anzupassen.
Produktidentifikation
Je überzeugter eine Sales Fachkraft von deinen Leistungen und deinem Produkt ist, desto leidenschaftlicher und authentischer kann diese schlussendlich auch verkaufen. Idealerweise treffen mit den Eigenschaften deiner Leistung und den Nöten deiner Kundschaft auch die Hilfsbereitschaft deines Teams aufeinander.
Förderliche Charaktereigenschaften deines Vertriebsteams
Empathie und Menschenkenntnis
Besitzt deine Sales Fachkraft das nötige Einfühlungsvermögen, um individuell auf die Person einzugehen? Manchmal benötig die Kundschaft spezielle Lösungen, welche deine Sales ManagerInnen antizipieren müssen. Der berühmte Blick um die Ecke hilft dabei, ein maßgeschneidertes und passgerechtes Angebot zu unterbreiten. Zudem erhöht diese Art der Beratung das Vertrauen der Kundschaft, da sie sich mit ihren Belangen angehört fühlen.
Vertrauenswürdiges Auftreten
Deine potenzielle Kundschaft muss Vertrauen in dein Team entwickeln, um sich auf einen Kauf einzulassen. Dieses wird erreicht durch Zuverlässigkeit, Ausstrahlung von Kompetenz und der Vermeidung des penetranten zwielichtigen „Andrehens“ unpassender Produkte.
Selbstbewusstsein
Ein gesundes Selbstbewusstsein ergibt sich aus externen Kenntnissen und innerer Stärke. Je besser das Produkt verstanden wird und je sicherer Verhandlungssituationen geschult sind, desto verbindlicher kann dein Sales Team in vielerlei Situationen agieren. Auch in diesem Punkt finden sich Ehrlichkeit, Offenheit und Direktheit wieder.
Begeisterungsfähigkeit
Begeisterungsfähigkeit wirkt positiv in beide Richtungen: Bin ich von meinem Produkt und meiner Leistung überzeugt, dann lässt sich das Feuer schnell entfachen. Wenn das Sales Team ebenso die Begeisterung für die Themen der potenziellen Kundschaft zeigt, dann entsteht schnell eine natürliche Symphatie, welche einem Abschluss sehr zuträglich ist.
Authentizität
Authentisch wirken Vertriebsmenschen dann, wenn sie ehrlich beraten, einfühlsam agieren und durchaus auch mal Kante zeigen. Wenn alles immer nur „geil“ ist, was verkauft wird, ist der Kundschaft selten geholfen. Authentische Sales ManagerInnen lassen sich nicht verbiegen, sondern bleiben ihrer Linie treu. Sneaky Verkaufsargumente und fehlende Überzeugungskraft hindern den Leistungsverkauf genauso wie alles in den Himmel lobende VerkäuferInnen.
Durchhaltevermögen
Akquiseprozesse kosten Zeit. Je mehr EntscheidungsträgerInnen involviert sind, desto länger sind Beratungsschleifen und Austausch. Umfangreiche Projekte mit einem hohen individuellen Anpassungsgrad können ebenso in eine mehrmonatige Hängepartie ausarten. Daher sollten deine Vertriebsmenschen Sitzfleisch und Ausdauer entwickeln, denn diese zahlt sich in den meisten Fällen immer aus.
Teamfähigkeit
Erfolgreiche Sales Teams arbeiten Hand in Hand und pflegen maximal eine gesunde Rivalität untereinander. Nicht jedes Teammitgleid hat ähnliche Charaktereigenschaften und Stärken, aber idealerweise weiß dein Team dieses gegenseitige Learning zu nutzen. Ebenso sollten sich deine Fachkräfte auf bestimmte Leistungen und Produkte spezialisiert haben und eng mit dem Crosselling Potenzial der anderen Sales Bereiche zusammenarbeiten.
Demut
Im Vertrieb zu arbeiten heißt auch manchmal einfach Hinfallen, Aufstehen und Weitermachen. Dein Team muss in der Lage sein, mit Niederlagen und Rückschlägen zurecht zu kommen und daraus neue Kraft zu schöpfen. Sales Management ist eine stetige Lernkurve und Verkaufserfolg steigt mit zunehmender Erfahrung.
Zusammenfassung: Was ein gutes Vertriebsteam ausmacht
Ob als Agentur, Consultingfirma oder IT-Unternehmen: Wer wachsen will, kommt um ein gutes Vertriebsteam nicht herum. Die Weichen (Ziele, Strategie, Rahmenbedingungen) müssen immer vom Top Management gestellt werden. Nur wer eine stringente Vertriebsstrategie entwickeln und Vertriebsorganisation aufbauen kann, verschafft sich dem Wettbewerb gegenüber Wachstumsvorteile.
Bildnachweis: @unsplash; AutorIn Cytonn Photgraphy; ID n95VMLxqM2I | @Pexels; AutorIn: Pixabay; ID 265685 | @unsplash; AutorIn: Beth J; ID okUB5th8QtQ | Eigene Darstellung